Céder une entreprise : les étapes

Établir un bilan personnel avant de transmettre son entreprise

Le bilan personnel est la première étape d'un long processus qui vous conduira à la transmission de votre entreprise. Dans la pratique, le fait de réfléchir et d'analyser les raisons pour lesquelles vous souhaitez vendre votre affaire permet d'agir ensuite avec une plus grande assurance et d'effectuer les démarches avec un dynamisme renouvelé. Ce bilan personnel vous aidera à définir le plan de cession que vous mettrez en place pour réaliser votre projet. En quoi consiste-t-il ? C'est une réflexion globale sur votre projet et une analyse de vos motivations profondes, des objectifs que vous souhaitez atteindre, des contraintes qui en limitent la concrétisation. Une fois effectué, ce bilan vous aidera à mieux assumer votre décision de cession ou, au contraire, à découvrir d'autres alternatives plus favorables à votre situation actuelle.

8 raisons de céder une entreprise

Les motivations les plus fréquemment rencontrées lors d'une décision de transmission sont les suivantes :

Motivations possibles	Commentaires
*1 - Départ à la retraite*	De toute évidence, c'est une des raisons majeures de la transmission de l'entreprise. Toutefois, l'âge du départ à la retraite étant modulable, il peut être judicieux de le faire coïncider avec les meilleures conditions possibles de cession pour l'entreprise et/ou pour son dirigeant. Conseil : en utilisant votre bilan retraite, calculez vos droits (ou faites-les calculer par votre caisse de retraite) afin d'établir le calendrier utile à la préparation de votre entreprise et à l'optimisation de vos pensions.
*2 - Prise de distance*	Vous souhaitez réduire votre activité pour alléger votre charge de travail et vos responsabilités : vous envisagez donc le partage de vos tâches managériales et/ou techniques. Conseil : une cession partielle ou progressive de votre entreprise est à organiser. Regardez autour de vous : il y a peut-être parmi ceux qui vous côtoient des personnes susceptibles de devenir de futurs associés (famille, collaborateurs salariés, clients, fournisseurs, etc.).
*3 - Problèmes de santé*	Selon la gravité de vos ennuis de santé et leur impact sur votre énergie, il vous faut envisager soit une cession totale, soit une cession partielle de l'entreprise. Conseil : il serait prudent, autant pour vous que pour votre entreprise, que vous preniez une décision rapide et que vous mettiez en place une procédure de passation de pouvoirs dans un temps très court car la préparation, puis la procédure elle-même, nécessitent de l'énergie et de la disponibilité.
*4 - Changement d'activité*	Vous souhaitez vendre et utiliser une partie de votre patrimoine pour reprendre ou créer une nouvelle entreprise dans une autre activité. Conseil : soyez clair avec vos motivations sous-jacentes : opération financière au meilleur prix et/ou pérennisation de l'entreprise actuelle et de ses emplois ? Selon les cas, votre vision du profil du repreneur sera différente.
*5 - Opportunité de cession*	Vous avez été approché, au hasard de vos rencontres, par un repreneur potentiel qui vous a fait une proposition de reprise. Conseil : avant tout engagement, vérifiez l'adéquation réelle du profil de ce candidat à la reprise avec l'entreprise et ses exigences de production, commerciales, financières et sociales.
*6 - Atteinte de vos limites*	Vous avez conscience que l'entreprise est actuellement sur un palier de développement qu'elle peut franchir sans difficulté, mais vous sentez qu'aller plus loin avec elle n'est plus de votre ressort ou de vos compétences et vous souhaitez passer le flambeau à des chefs d'entreprise plus "combatifs". Conseil : rappochez-vous des professionnels de la transmission et/ou développez votre réseau pour découvrir les opportunités de cession à une entreprise en phase de croissance externe.
*7 - Réalisation de plus-values*	Vous voulez vendre au moment où votre entreprise est à son apogée pour obtenir de cette cession la valeur maximale possible et réaliser ainsi une opération financière avantageuse. Conseil : précisez bien vos attentes à ce sujet : l'opération financière envisagée est-elle réellement votre unique motivation ou bien n'est-elle qu'un élément parmi d'autres ?
*8 - Influence de votre entourage*	Vous n'êtes pas vraiment décidé à passer la main mais votre entourage familial fait pression sur vous pour que vous engagiez les démarches de transmission. Conseil : résistez aux sirènes qui vous poussent à effectuer une démarche dans laquelle vous n'êtes pas totalement impliqué : vous risqueriez de le regretter. Mais reconsidérez votre position et essayez de déterminer ce qui est bon à la fois pour vous, votre entourage et l'entreprise.

Déterminer ses contraintes avant de transmettre son entreprise

Connaître ses contraintes permet d'affiner sa décision et d'amorcer l'argumentation pour la négociation lors du processus de transmission d'entreprise.
Les contraintes le plus souvent exprimées sont les suivantes :

Contraintes éventuelles	Commentaires
*Maintien du conjoint dans l'entreprise*	Pour des raisons financières (droits à la retraite non acquis en totalité), vous souhaitez maintenir votre conjoint quelques années de plus dans votre entreprise afin qu'il ou elle puisse bénéficier de sa pension dans son intégralité. Cette demande légitime peut être un obstacle sérieux à la vente et même être source de moins-value lors de la négociation. Conseil : procédez à une analyse sérieuse de la fonction exercée par votre conjoint et mettez en avant les compétences réelles qui sont nécessaires à son maintien (savoir-faire, connaissance approfondie de la clientèle, etc.).
*Difficultés de l'entreprise*	Votre entreprise rencontre des difficultés : carnet de commandes en berne, difficultés de trésorerie liées à de mauvais payeurs, marché économique en déclin, etc. Cette ambiance morose est à l'origine de votre décision de cession alors même que vous savez que votre entreprise n'est pas au mieux de sa forme et que vous aurez du mal à susciter de l'intérêt pour elle sur un marché de la transmission d'entreprise plutôt exigeant. Conseil : réalisez alors un diagnostic approfondi de votre activité pour en faire ressortir les points faibles certes, mais aussi les atouts que vous tenterez de mettre en avant et de renforcer. Assurez-vous aussi que la cession est bien la solution à prendre actuellement et différez-la éventuellement même s'il est vrai que plus la pression extérieure est forte, plus votre liberté de choix est limitée !
*Siège de l'entreprise dans le domicile privé*	Vous avez domicilié votre entreprise chez vous ou dans une annexe de votre résidence principale. L'absence d'autonomie de votre activité professionnelle par rapport à votre vie privée peut devenir un obstacle à la cession de votre entreprise. Conseil : il est indispensable de prévoir, soit la cession de la totalité (entreprise et résidence privée), soit d'organiser la séparation entre les deux. Vous pouvez, dans ce dernier cas, proposer un bail commercial à votre repreneur pour l'utilisation des locaux à usage professionnel ou trouver des locaux professionnels à un autre emplacement.
*Besoin de financement*	Votre entreprise a besoin de capitaux pour continuer à se développer mais votre capacité d'autofinancement est insuffisante et votre banquier refuse de vous octroyer un prêt car votre capacité d'endettement est saturée. Conseil : recherchez des financeurs potentiels dans votre entourage (famille, amis). Des avantages fiscaux sont accordés à ceux qui investissent dans les entreprises : vous réaliserez ainsi une cession partielle de votre entreprise en les faisant entrer au capital de votre société.
*Maintien de vos revenus*	Après la cession de votre entreprise, vos revenus risquent de marquer une baisse importante du fait de la cessation de votre activité professionnelle. Conseil : comparez votre situation actuelle à celle qui suivra la cession de votre entreprise en incorporant les montants de votre retraite, des revenus locatifs, de l'épargne, etc. Selon le résultat obtenu, différez éventuellement le calendrier de cession de l'entreprise en réfléchissant à la mise en place d'actions destinées à améliorer votre situation financière après la vente de votre entreprise (location des locaux professionnels par exemple).

Déterminer ses objectifs avant de transmettre son entreprise

C'est au terme de cette réflexion approfondie sur votre situation personnelle et l'avenir de votre entreprise que vous débuterez une phase opérationnelle en fixant vos objectifs pour votre projet de cession d'entreprise.

Objectifs visés	Commentaires
*Pérennité de l'entreprise*	Pour vous, cette exigence est primordiale. Vous souhaitez vendre pour que votre entreprise perdure après votre départ : conservation du nom, maintien des salariés, etc. Conseil : le choix de votre repreneur est lui aussi primordial. Vérifiez bien que son profil corresponde à vos objectifs !
*Participation des salariés à l'entreprise*	Vous souhaitez que votre entreprise soit reprise par vos salariés. Cet objectif a pour effet également de préserver le savoir-faire de l'entreprise et d'empêcher l'arrivée de nouveaux concurrents en maintenant les collaborateurs dans l'entreprise. Conseil : vérifiez que cet objectif soit réalisable à la fois du côté des salariés (motivations, prise de risque et moyens financiers) et du vôtre (les revenus de l'entreprise sont-ils suffisants pour supporter leurs rémunérations et le remboursement de l'emprunt ?). Vous pouvez prévoir une cession totale ou seulement une cession partielle si vous souhaitez continuer à suivre la destinée de votre entreprise.
*Respect d'un calendrier exigeant*	Vous avez fixé une date à votre départ (atteinte de l'âge de la retraite par exemple) et vous souhaitez la respecter. Conseil : cette date butoir est le départ de la construction du calendrier des différentes étapes à franchir pour la transmission de votre entreprise. Composez donc votre calendrier rétroactivement en fonction de la date prévue de votre départ et organisez votre projet en fonction de cette exigence.
*Préservation des revenus*	Vos calculs vous ont conduit à rechercher une source de revenus complémentaires pour préserver le montant de vos rémunérations actuelles. Conseil : avez-vous pensé à louer les biens immobiliers abritant actuellement l'activité de l'entreprise ? D'autres sources de revenus peuvent également être envisagées (honoraires de conseil, actions commerciales, etc.).
*Mode de cession adapté*	Vous avez précisé le mode de cession de l'entreprise qui vous semble le plus adapté à votre cas : cession totale, partielle ou progressive. Conseil : dans le cas d'une cession totale, prévoyez un temps d'accompagnement pour le(s) repreneur(s) dont la durée sera à déterminer avec lui (eux). Si vous envisagez une cession progressive, déterminez également la date de la cession définitive et donc de votre retrait de l'entreprise afin d'organiser au mieux votre action dans la durée que vous vous êtes impartis.
*Réaliser une plus-value importante*	Vendre l'entreprise à sa valeur optimale nécessite la réalisation de ses potentialités. Conseil : pour porter l'entreprise à son plus haut niveau et obtenir ainsi une valeur optimale, le diagnostic de son activité est l'élément primordial. A partir des constats et de leur analyse, vous dégagerez les potentialités (atouts) de l'entreprise, vous évaluerez leur coût de réalisation et pourrez programmer le résultat des mesures prises dans le délai de préparation à la cession d'entreprise.

Établir le calendrier de la transmission de son entreprise

La préparation à la cession consiste à rendre l'entreprise "transmissible" : elle doit donc être décidée et prévue suffisamment tôt.
L'objectif essentiel de la préparation consiste à corriger les imperfections de l'entreprise en lui donnant le profil idéal, gage d'une négociation et d'une cession réussie.

Préparer la cession n'est pas "décider de la transmission de l'entreprise" mais c'est "rendre cette dernière transmissible pour la vendre au moment opportun".

Quatre étapes principales ponctuent le parcours du dirigeant d'entreprise qui souhaite céder son affaire :

Ordre	Etape	Action correspondante
1	Réflexion	Définition du projet personnel de transmission d'entreprise
2	Préparation	Préparation de l'entreprise à la transmission
3	Décision	Application du plan de cession d'entreprise
4	Réalisation	Cession effective de l'entreprise