Huit conseils pratiques pour conclure une vente
Transformer une relation commerciale en prise de commande effective n'est pas toujours facile ! Conclure une vente est l'aboutissement de plusieurs minutes, plusieurs heures, voire plusieurs jours de négociation. Il est temps de transformer l'essai... Les marges d'erreur sont minces !1 - Assurez-vous d'avoir un maximum d'informations
Un bon vendeur est un vendeur sûr de lui et de son produit et qui sait se projeter à long terme dans une relation commerciale. La satisfaction de son client est fondamentale pour lui !
Vous devez savoir créer un lien de confiance avec votre interlocuteur dans le but de :
- traiter les dernières objections,
- mettre en évidence les points d'accord lors de vos échanges,
- mettre en valeur vos concessions mutuelles.
Gardez en tête que la vente ne pourra se faire si votre client ne s'exprime pas suffisamment.
2 - Détectez les signaux
Un bon vendeur ne fait pas qu'argumenter. Vous devez être soucieux des différents signaux exprimés par votre interlocuteur. Ils sont de deux sortes :
- Verbaux : les messages sont communiqués au moyen des mots utilisés. Les accords sont immédiatement formalisés et la volonté de conclusion se traduit facilement.
- Non verbaux : il s'agit de tous les messages exprimés par le corps humain, à l'exception des mots (ton et intonation de la voix, postures, expressions du visage, gestuelle, etc.).
Assurez-vous que les signaux d'achats sont nombreux et convergents.
3 - Adaptez votre approche
Vous devez adapter votre approche en fonction du comportement de votre client et du déroulement de l'entretien. Votre approche peut être :
- Indirecte
Faites comme si l'accord était implicite. Vous pouvez formaliser l'accord en projetant votre interlocuteur dans la phase suivante.
- Directe
Annoncez clairement votre intention de conclure. Restez à l'écoute des ultimes objections et affrontez-les sans émotion apparente. Soyez convaincu et convaincant !
4 - Sachez ne pas forcer la vente
II est parfois frustrant de sentir une affaire nous passer sous le nez... Mais il est important de ne jamais forcer votre prospect à signer. S'il ne souhaite pas acheter quelque chose aujourd'hui, dites-vous qu'il pourra toujours vous acheter autre chose demain.
Quoi qu'il arrive, essayez toujours de laisser un bon souvenir de votre passage.
5 - Rendez cette "expérience client" agréable
C'est le résultat de l'ensemble des interactions qu'un client peut avoir avec votre marque ou votre entreprise, basées sur les émotions et sentiments ressentis avant, pendant et après l'achat de votre produit ou service.
Lorsque vous achetez un produit ou un service, n'êtes-vous pas satisfait de votre acquisition non par la possession du produit lui-même, mais parce que vous avez passé un moment agréable lors de l'achat ?
L'expérience client fait également parti de la prestation de vente, et favorise votre processus commercial. C'est ce qui vous rend unique et difficilement copiable par vos concurrents. Votre touche personnelle va vous différencier des autres.
Aujourd'hui la qualité de vos produits et services ne suffit plus pour fidéliser vos clients. La qualité est en effet devenue la base et un acquis pour le client. Et une expérience réussie a plus de chances d'être exprimées sur les réseaux sociaux, une véritable chambre d'échos !
6 - Evitez que votre interlocuteur diffère sa prise de décision
Différer une prise de décision, c'est remettre à plus tard ce que l'on peut faire le jour même.
Différer l'acte d'achat est parfois inévitable, mais tentez, quoi qu'il arrive, de convaincre votre prospect.
Essayez toujours de connaître la raison pour laquelle votre prospect souhaite réfléchir, ou remettre sa décision.
A-t-il des doutes sur la qualité de votre produit ? Peut-être ne l'avez-vous pas totalement rassuré ?
N'oubliez pas : laisser différer l'acte d'achat c'est perdre la maîtrise du processus commercial.
7 - Apprenez à vous taire
Une fois votre présentation terminée, taisez-vous… N'ayez pas peur des silences. Au contraire, apprenez à les exploiter. Vous taire c'est donner la parole à votre interlocuteur. C'est l'obliger à prendre en main l'échange et c'est l'inciter à se prononcer.
Soyez efficace et n'oubliez pas : un bon vendeur est un vendeur qui parle peu ! Et gardez-vous de tout triomphalisme.
8 - Ne "survendez" pas !
Lorsque la vente est terminée, elle est TER-MI-NÉE ! Inutile de repartir en argumentation une fois la décision d'achat annoncée par le client et de gaspiller votre énergie. Au contraire, vous allez provoquer un sentiment de suspicion et de remise en cause chez lui. Il pourra même penser que vous avez des choses à lui cacher.
Il faut savoir s'arrêter au bon moment et être en phase avec le client, sur les modalités de paiement par exemple. Méfiez-vous de la fatigue en fin de négociation et quittez-vous courtoisement sans vous attarder.