4 - Trouver un acquéreur
Si le travail de préparation en amont a été bien fait, le profil de votre futur repreneur commence à se dessiner ; vous entrevoyez ceux qui ont le plus de chance de s'intéresser à votre affaire. Il est bon alors, comme pour une offre commerciale, d'identifier le canal de diffusion qui vous mettra en contact avec le maximum de candidats sérieux dans le laps de temps le plus court possible. Les canaux de diffusion sont : - les bases de repreneurs - les bourses d'entreprise à reprendre - l'approche directe - le bouche à oreilleGérer la confidentialité
C'est un aspect important, mais dont il ne faut pas exagérer l'importance.
Apprendre que vous êtes en relation avec des acheteurs peut déstabiliser l'entreprise, vos salariés, vos clients. Le tout est de le gérer.
Cela finira tout de même par se savoir mais il vaut mieux que ce soit vous qui l'annonciez. De toute façon, en parler est indispensable pour que des repreneurs se manifestent !
Dans l'idéal, une des clés pour préserver la confidentialité est de contacter tous les candidats à la reprise en même temps, de les recevoir à un rythme soutenu en leur donnant rapidement les informations qu'ils demandent et de conclure l'affaire avec celui pour lequel vous avez une préférence.
Quel canal de diffusion choisir ?
- Les bases de repreneurs vous permettent :
- de repérer des repreneurs potentiels correspondant à vos attentes, tout en respectant votre souci de confidendialité,
- de prendre contact avec eux, à votre gré, de manière directe ou par l'intermédiaire d'un professionnel reconnu.
Dans l'hypothèse où aucun profil ne conviendrait, il vous est possible de lancer des alertes pour être informé à tout instant de l'arrivée d'un "bon" profil.
- Les bourses d'entreprise à reprendre : la Bourse nationale de la transmission d'entreprises ou une autre bourse existante
Elles constituent un bon vecteur pour faire connaître votre projet de transmissin à un public ciblé.
- L'approche directe de quelques candidats peut avoir du sens, notamment si vous avez idenfifié des acquéreurs "naturels".
S'il s'agit de concurrents, l'approche doit être très professionnelle pour éviter les contrecoups au cas où la démarche n'aboutirait pas.
- Le bouche-à-oreille a un inconvénient : le rythme auquel les candidats viennent vers vous n'est pas maîtrisé, alors que l'idéal est de les voir se manifester en même temps, de gérer la compétition entre eux et de conclure rapidement avec l'un d'eux.
Il est donc nécessaire de s'assurer que c'est la bonne méthode à envisager pour la vente de l'entreprise.
Ne surtout pas le faire par défaut, faute d'une autre solution, mais seulement après y avoir réfléchi. Si cette solution est retenue, ne pas oublier de faire la liste des personnes à qui en parler et les mettre toutes au courant en même temps.
Comment rédiger l'annonce ?
Afin d'attirer les bons candidats, l'annonce doit être assez complète pour donner au lecteur une bonne idée de l'activité et des caractéristiques de l'entreprise.
Quelques photos peuvent aller dans ce sens (si la confidentialité le permet).
Plus l'annone sera floue, plus elle risque de laisser de côté les bons repreneurs et de vous faire perdre du temps avec des candidats qui ne donneront pas suite.